Wir werden von Werbung überflutet – täglich prasseln mehr als 10.000 Werbebotschaften auf uns ein. Am Billboard während man am Bahnhof wartet, während man im Zug durch Facebook scrollt oder bevor man sich ein Video bei YouTube ansehen kann.
Werden Kaufentscheidungen also eigentlich noch bewusst getroffen? Die meisten nicht!
Viele Entscheidungen werden unterbewusst und aus dem Bauch heraus getroffen. Aus diesem Grund wird der Bereich Neuromarketing auch immer entscheidender für Unternehmen. Neuromarketing beschäftigt sich mit der psychologischen Seite des Marketings – welche Reize führen im Gehirn zu welchen Reaktionen und weshalb werden letztendlich irrationale Kaufentscheidungen getroffen. Viele Erkenntnisse der Hirnforschung werden hierbei ins Marketing übertragen, um genau die Reize, die einen Impulskauf auslösen, zu triggern.
Mithilfe von unterschiedlichen Gehirnscans können die genauen Areale ausfindig gemacht werden, sobald diese aktiv werden. Grund für diese aufwendige Methode ist, dass Personen den tatsächlichen Grund ihres Kaufes selten rational erklären können, da ca. 90% der (Kauf-)Entscheidungen unterbewusst getroffen werden.
Mit Analysen des Blickveraltens können Websites beispielsweise so aufgebaut werden, dass der Kunde die optimalste Customer Journey erlebt, wodurch die Hemmschwelle zum Kauf minimiert wird. So ist die linke Gehirnhälfte für die Logik und die rechte Gehirnhälfte für Emotionen verantwortlich. Durch die Anatomie unserer Sehnerven werden optische Reize aber immer in der umgekehrten Gehirnhälfte verarbeitet – aufgrund dessen sollten emotionale Inhalte links und sachliche Argumente eher rechts platziert sein.
Auch der Tone of Voice, also die Art, mit dem die Kunden angesprochen werden, die Bildsprache und Farben spielen eine große Rolle im Neuromarketing. Je mehr Reize kombiniert werden, desto größer ist die Chance, den Kunden zu einem Kauf zu bringen.
Um einige Beispiele zu nennen:
Immer mehr Supermärkte haben ihre Backwarenabteilung direkt am Anfang platziert. Dies ist nicht etwa dem Grundriss des Supermarktes geschuldet, sondern soll den Geruchssinn triggern – der Geruch von frisch gebackenem Brot macht hungrig, wodurch mehr Lebensmittel abverkauft wurden.
Als in einer Weinhandlung französische Musik gespielt wurde, stieg der Verkauf der französischen Weine an diesem Tag um 77 % an. Wurde hingegen deutsche Musik gespielt, stieg der Verkauf der deutschen Weine deutlich an.
Restaurants platzieren ihre Gäste zunächst bewusst an die Fenster, erst danach werden die anderen Plätze besetzt. Andere potenzielle Gäste, die vorbeilaufen, sehen, dass das Restaurant augenscheinlich gut besucht ist und treten ebenfalls ein – und das obwohl sie ursprünglich eigentlich nicht italienisch essen wollten. Doch die Spiegelneuronen im Gehirn zwingen einen förmlich zu dieser Entscheidung.
Auch im Bereich Social Media lassen sich viele Neuromarketing Aspekte wiederfinden: Der stärkste Bereich, den Social Media abdeckt, sind die Emotionen. Den User über Bilder & Videos zu erreichen, also durch leichten und ansprechenden Content, ist sehr viel einfacher als über umfangreiche Texte. Auch der Aspekt des Storytellings kommt auf den Social Media Plattformen definitiv nicht zu kurz.
Ein weiterer Punkt ist das Belohnungssystem, welches durch viel Engagement, z.B. Likes und Kommentare, aktiviert wird. Ein starkes Grundbedürfnis ist die „soziale Zugehörigkeit“ – deshalb gilt gerade in der Social Media Welt das Prinzip „Wie du mir, so ich dir!“. Der psychologische Trick nennt sich ‚Reziprozität‘ und lässt sich grob mit ‚Gegenseitigkeit‘ übersetzen. Gebe ich also z.B. jemandem ein Like, ist die Wahrscheinlichkeit, dass die Person meinen Content auch liket, gleich viel höher.
Neuromarketing ist ein spannender Ansatz – in jedem Bereich des modernen Marketings. Durch "gehirngerechte" Gestaltung der Werbung wird diese emotional geprägt und spricht dadurch die Zielgruppe besser an - ein Wissen, welches gerade in den sozialen Netzwerken zu einer Steigerung des subjektiv empfundenen Wertes eines Produkts oder der Reputation eines Unternehmens führen kann.
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